Existe uma frase que, de tão repetida nos corredores da advocacia, virou diagnóstico: a faculdade ensina a fazer petição, mas não ensina a abrir escritório. Quem decide montar a própria banca descobre rápido que o problema não é jurídico. É de gestão.
E as decisões que parecem mais entediantes na fase inicial, contador, regime tributário, sistema de controle, rotina de cobrança, são justamente as que separam o escritório que cresce do que fecha as portas em vinte e quatro meses.
Este artigo reúne uma série de conselhos práticos, sem teoria desnecessária, dirigidos ao advogado que está começando ou que ainda não estruturou a gestão como deveria ter feito desde o primeiro dia.
Conselho 01: Pense: em qual área você quer ser reconhecido?
A pior decisão que um advogado em início de carreira pode tomar é tentar atender de tudo. Soa contra intuitivo, porque a tendência natural é não recusar trabalho. Mas o escritório que atende de tudo não é lembrado por nada, e quem não é lembrado não recebe indicação.
Defina uma área principal de atuação, com nicho claro o suficiente para que as pessoas saibam quando indicar você.
Não basta dizer “advogado civil”. Diga “advogado de direito de família com foco em divórcios litigiosos e disputa de guarda”.
Não basta dizer “advogado empresarial”. Diga “advogado de contencioso societário em pequenas e médias empresas”.
A clareza do nicho organiza tudo o que vem depois: precificação, marketing, materiais, posicionamento. Você pode trabalhar com mais de uma área, mas precisa ter uma carro-chefe identificável.
Conselho 02: As formalidades são decisões importantes!
Há dois pontos que parecem burocráticos e não são: a abertura da Sociedade Unipessoal de Advocacia (SUA) e a escolha do regime tributário.
A SUA, criada pela Lei 13.247/2016, permite que o advogado atue individualmente como pessoa jurídica, com benefícios fiscais relevantes em comparação à atuação como autônomo.
Já a escolha entre Simples Nacional e Lucro Presumido tem impacto direto no quanto fica no seu bolso ao final do mês. A diferença entre os dois regimes pode chegar a vários pontos percentuais sobre o faturamento, dependendo do volume e da estrutura. Não decida por achismo, e não copie o que o colega fez.
Procure um contador especializado em escritórios de advocacia, peça simulações de cenários e tome a decisão com base em projeção, não em palpite. Vale lembrar que advogados não podem ser MEI, por vedação da OAB.
E vale lembrar também que, em 2026, com a entrada em vigor da reforma tributária e dos novos mecanismos como o split payment, a escolha do regime ficou ainda mais sensível e exige assessoria atualizada.
Conselho 03: Separe pessoa física de pessoa jurídica desde o primeiro dia.
Esse é, sem exagero, o erro mais comum entre advogados que abrem escritório. O cliente paga, o dinheiro cai na conta pessoal, vira despesa do supermercado, e ninguém mais sabe quanto entrou de honorários, quanto saiu de custas, quanto sobrou para a operação.
Em poucos meses, o caixa do escritório vira ficção, e a sensação difusa de que “está apertado” não tem como ser explicada, porque os números não existem.
Abra a conta jurídica antes de receber o primeiro centavo, registre tudo, faça pró-labore mensal para si mesmo, e respeite essa separação como se fosse cláusula pétrea.
Conselho 04: Construa reserva!
O início de um escritório é instável. O cliente entra, sai, paga, atrasa, e o pico de honorários de um mês não se repete no próximo. A literatura de gestão jurídica é unânime: você precisa de uma reserva financeira que cubra ao menos seis meses de despesas fixas. Sem essa reserva, qualquer trimestre ruim vira crise, qualquer crise vira endividamento, e qualquer endividamento começa a comer a margem antes mesmo de ela se formar.
Junto com a reserva, monte um orçamento simples. Não precisa ser sofisticado. Basta uma planilha com despesas fixas (aluguel, contador, software, internet, telefone, salários eventuais), despesas variáveis (custas, deslocamentos, materiais), e a meta mínima de faturamento mensal para que o escritório se sustente. Essa planilha, atualizada toda semana, vai te dizer mais sobre a saúde do negócio do que qualquer relatório retroativo.
Conselho 05: Tenha um sistema para organizar seu escritório!
Esse é um conselho que parece prematuro e não é. O erro clássico do advogado iniciante é deixar a contratação do software jurídico para quando “tiver mais clientes”. Na prática, o momento ideal é exatamente o oposto.
O sistema deve estar funcionando antes do volume aparecer, para que você tenha tempo de configurar alertas de prazo, criar templates de peças, organizar o cadastro de clientes, estruturar o fluxo financeiro e formar hábitos antes de a rotina virar atropelo.
Quando o volume chega de verdade, não há mais tempo para implementar nada. Há ferramentas gratuitas e planos iniciais acessíveis em praticamente todos os softwares jurídicos do mercado. O custo, no início, é simbólico. O benefício é exponencial.
Conselho 06: Padronize processos!
Se você não definir como o escritório responde a um e-mail de cliente, cada advogado vai responder de um jeito. Se você não definir como uma petição de cumprimento de sentença é redigida, cada estagiário vai inventar uma estrutura. O resultado disso, em poucos meses, é retrabalho, inconsistência e erro.
A solução é simples e exige disciplina.
Escolha as três ou quatro entregas mais frequentes do escritório (uma inicial padrão na sua área, uma contestação típica, um pedido de tutela mais comum, um modelo de contrato de honorários) e crie templates.
Documente o fluxo de cadastro de processos, o fluxo de recebimento de publicações, o fluxo de cobrança. Não precisa virar manual de qualidade ISO. Precisa estar escrito, em algum lugar, e ser seguido.
Conselho 07: Tenha indicadores, e sempre os acompanhe!
Há uma tentação inicial, alimentada por toda a literatura de gestão, de medir tudo. Resista.
No começo, três ou quatro indicadores resolvem.
O primeiro é o prazo médio de recebimento, ou seja, quanto tempo o escritório leva para receber depois de faturar. Se ele começa a subir, o caixa vai sentir, e você precisa saber antes que sinta.
O segundo é o custo médio por processo, calculado de modo simples, dividindo as despesas totais pelo número de demandas ativas. Esse cálculo te diz se o ticket que você cobra cobre a operação.
O terceiro é a taxa de cumprimento de prazos. Esse é o termômetro de risco, e abaixo de cem por cento merece investigação.
O quarto, opcional mas recomendável, é a origem dos clientes. De onde vem cada novo cliente que entra: indicação, redes sociais, site, parcerias, eventos.
Sem essa informação, todo o seu marketing é palpite.
Conselho 08: Cuide do cliente!
A advocacia é uma profissão de relacionamento, mas a maior parte dos escritórios trata o cliente como ele aparece, sem método.
Há três coisas que fazem diferença real.
Primeiro, contrato escrito desde o início, com objeto, escopo, prazo, valor, condições de pagamento e hipóteses de rescisão claros. O contrato não é desconfiança, é proteção mútua.
Segundo, follow-up estruturado. O cliente que sumiu não sumiu porque está bem. Quase sempre, sumiu porque foi mal atendido em algum momento e ninguém percebeu. Estabelecer rotina de contato, mesmo que mensal, mesmo que breve, segura uma quantidade considerável de cancelamentos.
Terceiro, comunicação proativa sobre o processo. O cliente não precisa entender direito processual. Precisa saber que o caso dele está vivo, que alguém está cuidando, e que o escritório lembra dele.
Penúltimo conselho: Estude!
Esse é, talvez, o conselho mais incômodo, porque exige assumir uma limitação que a maioria dos advogados em início de carreira prefere não enxergar.
A graduação em Direito não ensina gestão. A prática isolada não desenvolve gestão. Ler artigo de blog ajuda, mas não substitui a formação estruturada.
Em algum momento dos primeiros anos, idealmente cedo, o advogado que pretende crescer precisa investir em qualificação específica.
É aí que entra o MBA em Legal Operations e Gestão de Escritórios de Advocacia do IDP. O programa foi desenhado exatamente para o profissional que vive o problema descrito neste artigo: domínio técnico jurídico sólido, mas formação de gestão construída por improviso.
O curso se organiza em dois eixos complementares.
O primeiro reúne os fundamentos da gestão moderna aplicada à advocacia, com aprofundamento em planejamento estratégico, gestão financeira, precificação de serviços jurídicos, governança corporativa, marketing jurídico, vendas, posicionamento de mercado e experiência do cliente.
O segundo é dedicado à atuação operacional, abrangendo a estruturação de Legal Operations, a gestão por indicadores, o contencioso estratégico e de massa, o uso intensivo de dados, business intelligence, jurimetria, aplicações de inteligência artificial no sistema de justiça, empreendedorismo jurídico e estratégias de expansão, fusões e aquisições.
A metodologia é o ponto que mais distingue o programa, com estudo de caso em todas as aulas, problematização e deliberação em audiência simulada, crítica entre pares e teste de robustez das recomendações apresentadas. O aluno não sai apenas com leitura. Sai com decisão treinada.
Um último conselho.
Não tente fazer tudo ao mesmo tempo. A pressa de implementar gestão é tão prejudicial quanto a omissão.
Comece pelo nicho, organize a parte formal, separe os caixas, monte a reserva, contrate o sistema, padronize duas ou três entregas, escolha três indicadores, e depois disso evolua.
Cada movimento bem feito sustenta o próximo. Cada movimento mal feito custa caro para reverter.
Estruturar um escritório do zero é uma jornada de decisões pequenas e disciplinadas, não de soluções heróicas. E quem entende isso desde o início economiza, no mínimo, dois ou três anos de erro evitável.
Manassés Lopes da Silva é advogado empresarial e professor universitário. Mestrando em Direito pelo IDP/SP. Especialista em Direito Processual Civil pelo IDP. LLM de Processos e Recursos nos Tribunais Superiores. E-mail: contato@manasseslopes.com
